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如何抓住高档客户?外贸出口商必看!!

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浏览:- 发布日期:2016-04-07 17:06:00【
简介

奥利狄作为一家生产制造型的厂家,虽然自己也兼营出口,但是还是有时候有一些的外贸出口商会与我们洽谈,甚至完成交易。但是从这些客户中我们也了解到,如今的出口商是越来越难做。一方面是经济大环境的变化,使得整个中国尤其广东一带的出口比率下降,竞争者一样多,客户却少了。另一方面,由于互联网的兴起,信息的互通,很多从前的大客户都能在网络上轻松找到自己相关的厂家,相对外贸商来说工厂直销有更大的价格优势。那么在互联网时代,作为中间分子的外贸出口商就真的只能逐渐衰微吗?从我们奥利狄15年的出口经验来看,这可未必。

1挖掘优势,找准定位

与从前随处可见的出口机会的黄金年代相比,现在中国的人口红利优势逐渐下滑,但是中国制造在世界上依然有名,而且中国人民的勤劳是世界所公认的,因而仍然有不少的顾客愿意从中国进口他们所需要的货物,只是这更加需要精准的客户定位,找准你自己的客户,并且告诉他,你有他想要的东西。首先各位出口商朋友应该将与自己公司交易过得客户资料都整理好,对这些客户数据进行归纳分析,看看自己的客户都有怎样的特点,从而找出自己的服务优势和劣势,并且思考自己应该从哪个方向去寻找客户。就像奥利狄对于自己的定位就是生产中高档的五金浴室配件,主营出口方向。我们的优势是产品质量高,全质检,可定制,出口经验丰富,深谙中高档客户需求,能生产出他们满意的产品。劣势是价格略高于市场。知道了自己的优劣才能有目的地去改进自己并且寻找目标客户,提高客户的成交率。
出口商相对于工厂的最大优势其实是资源的整合和挑选。有一些大的客户,他们不去直接找厂家,而是找外贸公司的原因是什么呢?主要有两个方面,一是客户所采购的货物种类繁多而零散,直接找工厂可能要找好多家,而且每家数量不大,这样麻烦而且可能会因为数量少而遭到工厂拒绝生产。二是客户对于质量有较高的要求,但是他对国内的市场并不熟悉,不知道哪些企业的信誉好,质量上乘,他们更愿意相信合作很久的外贸商的眼光。无论是第一还是第二种情况,其实都需要外贸商对于行业的敏感以及厂家挑选的眼光。
就像在五金行业,如果客户采购的种类繁多又零散,很多出口商都会找我们奥利狄合作,原因很简单,我们主打的是五金定制。在我们这个行业,常规的产品已经卖不起价钱,因为供给早就远远超过于需求,而且在有一段时间,一些没有责任心的同行通过以本伤人的方式抢占市场,造成五金行业市场的价格一度混乱。但是五金定制不一样,需要的是工厂 对于五金制造的深入了解以及五金工艺的成熟把握才能做到,而奥利狄经过了那么多年的行业竞争,不在价格上做文章,只在品质上和工艺上不断改进,因而才能在行业的价格风暴中存活发展至今。而且在15年的出口生涯中,奥利狄已经形成了一套能满足高档客户要求的生产及质量监控办法,因而在参差不齐的五金产品市场中占据重要的一席之地。对于我们的出口商朋友来说,挑选一个好的合作厂家非常重要,这很有可能成为你留住老客户的必杀利器。









2先控质量,再控价格


对于出口商朋友来讲,采购成本很重要,从工厂采购而来的成本几乎是决定了整个公司利润高低的关键,因此,很多出口商朋友都陷入了一个误区,就是要尽量压低工厂价,在市场上找到最低价进行采购,才是最有利于自己的,能获得最大利润的,其实不然。市场是遵循二八定律的,就是80%的利润来源于20%的优质客户。所以说扩大利润最有效的方法,并不是压缩采购预算来提高利润率,而是增加优质客户来提高利润率。在市场上,大家都明白一个道理,便宜没好货,好货不便宜,出口商朋友知道,你们的客户也知道。一个行业中的门路很多,偷工减料,以次充好的事情并不少见。我们也曾经告诉过大家不同材质的材料对于浴室夹的影响,以及不同型号的不锈钢对于拉手的影响。出口商朋友们对于我们的行业生产可能并不了解,但是我相信,你们的客户很可能是这方面的专家,对于产品质量有所要求,你在市场上找价格最低的产品,自然质量也跟不上去,那么这个客户很可能在跟你做了一次交易后就渺无音讯了,你也失去了一个优质客户。所以说我们建议出口商朋友们要擦亮眼睛,去找质量上乘而且价格适中的厂家,有时候不能只看到眼前的利益,而要放眼于整个企业的发展。
从前我们常常碰到这样的情况,有些出口商客户在我们这里采购了一批货物,后来他就消失了一段时间,没有跟我们联系,我们以为是客户需求变化了,那我们也没有办法,只是还会定期保持联系。只是过了一段时间后,这个客户又出现了,向我们采购,我们跟他交流时才知道,他们是认为我们的价格偏高,那个时间有同行给他们更低的价格因此他们就转向同行采购了。但是啊一段时间之后,出口商朋友的客户给他反映了产品有很多之前没有出现的质量上的问题,让客户很不满意,要求他们改进,他们只好又找到了我们。这种事情在我们工作的过程中常常出现,企业趋利避害非常正常,我们不会因为我们的客户转向找别的供应商而生气,市场本身就是优胜劣汰的,只有真正抓住客户需求,满足客户需求的企业才能最终不被市场所淘汰。












总的来说,虽然互联网的出现对于我们传统的制造业和外贸出口业都产生了巨大的影响,但是只要市场需求存在,我们找准市场需求,找好自身定位,同时放眼长远利益,重视产品和服务的质量,培养优质客户,还是能够在市场上占有一席之地的。希望各位外贸出口商朋友们共勉!


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